Девелоперы привыкают к работе без риэлтеров

Количество строительных компаний, не пользующихся услугами риэлторов и брокеров неуклонно растёт. Такая тенденция возникла по причине того, что в данный момент предложение на первичном рынке жилья совсем не успевает за спросом и в этой ситуации посреднические услуги предоставляемые риэлторскими компаниями становятся не нужны. Вторая причина влияющая на эту тенденцию заключается в том, что строительные компании сейчас работают по новым правилам, где расходы девелоперов жёстко контролируются.

Первой компанией, отказавшейся от услуг посредников на рынке жилья стала группа компаний "ПИК", она отправила своим компаньонам-посредникам сообщение, в котором объявила о прекращении сотрудничества в области продажи жилья.

По единодушному мнению игроков рынка недвижимости такие тенденции на разрыв отношений между застройщиками и посредниками по продаже жилья это давно оформившаяся тенденция. Обычно услуги посредника по продаже жилья нужны были застройщикам, чтобы иметь возможность охватить потенциальных покупателей жилья, доступ к которым был зачастую ограничен для девелоперов.

Однако в последнее время, по мере всё большего ухода всех бизнес-процессов в онлайн, стали всё чаще возникать разногласия между застройщиками и риэлторами. Так, девелоперы не могут смириться с тем фактом, что в то время как они тратят гигантские средства на то чтобы заинтересовать покупателей квартир, всё же часть клиентов продолжают приходить к ним посредством контактов с агентством недвижимости. Одним словом, строители оплачивают рекламу для клиентов дважды: сначала через прямое финансирование рекламных компаний а затем оплачивая недешёвые услуги АН. Эта ситуация дисгармонии была ещё больше усилена с того момента как девелоперы вынуждены были начать работу с использованием эскроу-счетов, в результате чего все расходы строителей подвергаются жёсткому контролю.

Таким образом, на данный момент застройщики всё больше склоняются к тому, чтобы отказываться от агентских услуг а также постепенно снижают уровень их оплаты. Глава отдела продаж "Главстроя Петербурга", Юлия Ружицкая рассказала о том, что их компания уже два года полностью самостоятельно ведёт продажи сдаваемого ими в эксплуатацию жилья. Само сегодняшнее состояние рынка недвижимости подводит застройщиков к тому, чтобы увеличивать процент продаж жилья, проводимого без участия посредников.

Одновременно с этим, огромное количество девелоперов пока ещё не готово к снижению до четверти объёмов продаж жилья из за отказа от услуг риэлторских компаний. Посредники приводят с собою большинство покупателей из отдалённых регионов. По словам Ирины Соловьёвой, главы коммерческого отдела "Эталона", в их компании большую роль играет сотрудничество с сетью региональных партнёров, охватывающей около 57 городов России. Для большей эффективности этого сотрудничества была даже разработана специальная IT-платформа, программное обеспечение которой позволяет сильно облегчить и ускорить работу региональных представителей.

Очень сходная история разворачивается и в компании "СПб Реновация", где агенты приносят до 26-30% прибыли от продаж квартир. Девелоперы этой компании отметили, что для них продажи с привлечением агентов являются важнейшей составляющей работы в регионах. Застройщики выстраивают длительные и доверительные отношения со своими посредниками и также создали специальную программную платформу для улучшения качества сотрудничества.

Существует ещё один важный фактор, делающий работу риэлторских компаний незаменимой. Речь идёт о том, что немалая часть потенциальных покупателей жилья обращаются за первичной консультацией именно в АН. По словам Максима Соболева, главы отдела продаж "ЮИТ", уровень доверия покупателей жилья к риэлторам традиционно очень высок и по этой причине клиенты пришедшие за покупкой квартиры из АН являются крупным самостоятельным сегментом рынка жилья.

На сегодняшний день агентства недвижимости получают вознаграждение в размере 3 - 5% от размера сделки, рассказала ген. директор ООО "Бонава СПб" Мария Чёрная. Она отметила, что её компания продаёт жильё в основном самостоятельно и лишь иногда прибегает к услугам посредников-риэлтеров. При этом общий процент жилья, проданного компанией посредством привлечения агентств недвижимости, начиная с 2017-го года неуклонно снижается. Девелоперы компании привлекают агентов в основном для помощи в продаже коммерческих объектов недвижимости, поскольку этот тип недвижимости имеет целый ряд специфических особенностей.